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第175章 欲擒故纵二（第1页）

在市场营销中，如何运用欲擒故纵策略应对价格竞争？

初期价格设定与形象塑造

高端定价与价值铺垫：如果产品在质量、功能或品牌形象上有足够的优势，可以采用高端定价策略。比如一款高端智能手表，它具备先进的健康监测功能、精美的外观设计和独家的操作系统，企业在产品推出初期将其价格定在较高水平，同时通过广告宣传、产品评测等方式，强调其独特的价值，如使用了稀有金属材质、与专业医疗机构合作的健康监测算法等。这种高定价是一种

“纵”

的手段，让消费者形成产品价值很高的印象。

限量高价与稀缺性营造：对于一些具有特殊纪念意义或限量生产的产品，利用限量高价的方式吸引消费者。例如某知名运动品牌推出的限量版运动鞋，全球限量发售一定数量，价格远高于普通款式。品牌通过宣传限量版的独特设计、明星参与设计过程等元素，营造稀缺性，使消费者产生拥有这款产品是一种身份象征的感觉。在这种高价格的策略下，消费者会觉得产品是值得这个价格的高端商品。

价格调整与消费者心理引导

适时折扣与限时优惠：在高定价一段时间后，当市场对产品的价值有了一定认知，企业可以适时推出折扣或限时优惠活动。例如在节假日、购物季或品牌周年庆时，将高端智能手表进行打折销售，或者提供限时优惠券。消费者因为之前对产品高价值的印象，会觉得此时购买是捡到了便宜，从而增加购买意愿。这种折扣活动就是

“擒”

的过程，吸引消费者购买产品。

价格阶梯与升级优惠：对于有多款产品的企业，可以设置价格阶梯。以智能手机为例，先推出价格较低的入门级产品，满足价格敏感型消费者的需求。当这些消费者对品牌产生信任后，再推出价格更高、配置更高级的旗舰产品，并为升级购买的消费者提供一定的优惠，如以旧换新补贴、专属折扣等。这样通过先

“纵”（吸引消费者购买低价产品），再

“擒”（促使消费者升级购买高价产品）的方式，应对不同消费者的价格需求。

与竞争对手的价格对比策略

突出价值而非价格竞争：当竞争对手以低价策略抢占市场时，企业可以避免直接的价格战。例如，在同类型电子产品市场中，竞争对手降低价格销售产品，企业不盲目跟风降价，而是通过广告、产品演示等方式，强调自身产品在质量、售后服务、软件生态等方面的优势。比如宣传自己的产品有更长的质保期、更完善的客户服务体系、更丰富的配套软件等，让消费者认识到虽然价格高一些，但产品的综合价值更高，这也是一种

“纵”

的策略，引导消费者关注产品价值而非单纯的价格。

价格捆绑与增值服务：在面对价格竞争时，企业可以将产品与增值服务进行捆绑销售，以看似更高的价格提供更多的价值。例如，一家在线视频平台面对竞争对手低价会员促销时，推出套餐服务，将视频会员与其他服务如音乐会员、电子书会员等捆绑销售，价格看似比单纯的视频会员高，但消费者实际获得了更多的服务内容。这种策略是通过提供更多价值来

“擒”

住消费者，让他们觉得这种综合服务更有吸引力，而不是仅仅关注视频会员价格的高低。

价格透明度与消费者教育

价格分解与价值展示：为了应对价格竞争，企业可以采用价格分解的策略，向消费者展示产品价格的构成和背后的价值。以高端化妆品为例，品牌可以在产品宣传中详细介绍产品成分的来源和珍贵性、研发过程中的投入、精美的包装设计等成本因素，让消费者明白产品价格高是因为有这些价值支撑。这是一种

“纵”

的策略，通过教育消费者，让他们理解价格与价值的关系，从而在面对其他低价产品时，更能理性地做出选择。

价格波动的合理沟通：当企业需要调整价格时，无论是涨价还是降价，都要与消费者进行合理的沟通。例如，产品因为原材料价格上涨而需要涨价，企业可以通过官方渠道发布公告，详细解释原材料成本增加的原因，同时强调产品质量不会下降。这种透明的沟通方式是一种

“纵”

的策略，让消费者感受到企业的诚信，即使价格有所波动，也能保持对品牌的信任，在合适的价格下继续购买产品。

欲擒故纵策略在服务行业的应用方法有哪些？

客户体验营造方面

免费体验与增值服务引导

许多服务行业企业会先提供免费体验服务来吸引客户。例如，健身俱乐部可以为潜在客户提供一周的免费健身课程体验。这就是一种

“纵”

的策略，让客户在没有购买压力的情况下感受服务的质量。在客户体验过程中，俱乐部可以适时介绍一些增值服务，如私人教练课程、高级健身设备的使用权限、营养咨询服务等。当客户对免费服务产生好感后，就更容易被这些增值服务所吸引，进而购买付费会员套餐，实现

“擒”

的目的。

软件即服务（saas）行业也常用此策略。一些办公软件公司会提供免费版本，该版本具备基本功能，如文档编辑、简单的表格制作等。用户在使用免费版本的过程中，会逐渐发现自己可能需要更高级的功能，如团队协作功能、高级数据处理功能等。此时，公司就可以向用户推销付费版本，通过这种欲擒故纵的方式来拓展付费用户群体。

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