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第119章 诱敌之诱二（第1页）

从心理学角度分析“诱敌之诱”策略，主要涉及以下几个方面：

利用认知偏差

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确认偏差：人们往往倾向于寻找、解释、偏爱和回忆能够证实自己已有信念的信息。在“诱敌之诱”中，设局者会提供符合目标对象已有观念或期望的“诱饵”。例如，一个投资者本身就对某行业的高收益有强烈预期，当有人提供该行业所谓“稳赚不赔”的投资项目时，投资者就容易因为确认偏差而接受这个“诱饵”，忽略其中可能存在的风险。

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锚定效应：指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。设局者可能会先抛出一个看似有利的“锚”。比如在价格谈判中，先给出一个较高的报价，让对方在后续的谈判中以此为参考，即使价格有所降低，也会觉得自己得到了实惠，其实却可能仍在设局者的预期范围内。

激发情绪反应

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贪婪心理：“诱敌之诱”常常利用人们对利益的贪婪。例如，在一些金融诈骗中，承诺超高的回报率，让受害者幻想能在短时间内获得巨额财富。这种贪婪的情绪会蒙蔽人们的理性思考，使其只关注可能获得的利益，而忽视风险和不合理之处。

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恐惧心理：有时设局者会通过制造恐惧来诱导。比如，在营销某些保险产品时，过分夸大潜在风险，让消费者产生如果不购买就会遭受巨大损失的恐惧心理，从而促使消费者购买可能并不适合自己的产品。

利用社会心理因素

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从众心理：人们倾向于跟随大多数人的行为。设局者可能会营造出很多人都在参与的氛围。比如，在一些传销活动中，参与者会被带到一个充满“成功人士”分享经验的环境中，看到周围人都在积极参与并声称获得成功，就容易产生从众心理，加入其中，而忽略了这种行为本身的不合理性。

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信任心理：基于对某些权威形象、熟悉品牌或者亲朋好友的信任，人们更容易接受“诱饵”。例如，一些不法分子会假冒知名品牌或者利用名人代言来增加可信度，或者通过熟人推荐来传播一些具有欺骗性的投资项目，让人们因为信任而放松警惕。

“诱敌之诱”策略在商业谈判中很常见，主要有以下几个原因。

利益驱动

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在商业谈判中，各方的核心目标是争取最大利益。使用“诱敌之诱”策略可以帮助谈判者以较小的代价换取对方更大的让步。例如，谈判者可以先抛出一个看似对对方非常有利的条件，如价格折扣、独家代理权等，诱使对方在其他关键条款上做出妥协，比如放宽交货时间、降低产品质量标准等。

竞争压力

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商业环境竞争激烈，企业需要在众多竞争对手中脱颖而出。通过“诱敌之诱”策略，企业可以在谈判中占据主动。比如，一家公司在争取与供应商的合作时，可能会先提出一个高于竞争对手的采购价格来吸引供应商的注意，但实际上这个价格可能附带一些对自己有利的条件，如长期供应合同、优先购买权等，这样就能在竞争中获得优势。

信息不对称

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