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以“六味地黄丸”为例,加法:“千年古方,滋阴补肾首选”;减法:“纯中药补肾产品,副作用小”;乘法:“某某大厂牌,品质有保证”;除法:“十天量,每天不到1元钱”。
“我仔细观察,有些导购员的销售话术和销售方式都很不妥当。顾客一进门就缠着人家生硬推销,不管别人的实际情况和需求,强行推荐高毛利品牌,这样很容易引起顾客反感,留不住人心。正确做法是,当顾客进店时店员应主动微笑点头说:‘您好!’,如果顾客也点了一下头,或微笑回应,但并没有答话,就让他继续浏览,不要急于向他介绍药品或保健品。当顾客进店后左顾右盼,很可能是想寻觅某种药,但不知在哪个柜台。这时,店员可以主动招呼,含笑询问他有什么需要。这种情况下反应必须迅速、及时,立刻帮顾客找到他需要的药品。
当顾客从开放的柜台上取出某一盒药仔细查看时,店员应趁机走近,向他亲切打招呼后,再对他手中的药品做一个简短介绍。若顾客有兴趣听,就继续;如果顾客不想多听,或已将药品放回柜台,就千万别再多话。因为此时顾客有自己的想法,如果店员继续介绍反而会引起反感。
当顾客与其同伴面对某一药品或保健品讨论时,店员可以走近一点,听听他们议论的内容,趁他们对话的空隙,礼貌地介入,然后很自然地顺着他们的讨论内容,对这一药品或保健品做介绍,观察他们的反应调整介绍深度。总之一定要尊重顾客,让顾客有轻松自在的感觉。”
他还针对“点名买药的顾客”、“目的不明的顾客”、“休闲游逛的顾客”、“打听问询的顾客”、“冲动购买的顾客”等五种不同的顾客类型分别做了应对说明,又教授了如何揣摩不同年龄段顾客的消费心理。
与会者们惊讶他对药品销售的了解,问他是否曾从事相关职业。
冷阳笑道:“还真让你们猜着了,大一时我在药店做过兼职,药品销售瞧着简单,其实大有学问,特别考验销售人员的语言水平。举个例子,‘这盒药的效果相当好,就是价钱稍微贵了点儿。’和‘这盒药的价钱稍微贵了点儿,但它的效果非常好。’这两句话比较起来,除了前后顺序颠倒以外,字数、措词没有任何变化,但却能让人产生截然不同的感觉。前者先告诉顾客‘质量好’的优点,然后再说‘价钱高’的缺点,听起来会给顾客一种‘这么贵,值得买吗?’的感受。后者的情形刚好相反,先把‘价钱高’的缺点告诉顾客,然后再点出‘质量好’的优点,所以整句话听起来重点在后面,顾客可能会想‘有道理,其实也就是买个放心,贵点就贵点吧。这样买卖就做成了。”
众人拍手,陈姐喜滋滋道:“冷先生,我看你的经验都很宝贵,抽空再给我们的销售人员上堂课吧,教教他们怎么接待顾客。”
冷阳爽快应允,接着阐述目标与激励制度版块。
在各店销售目标上,依照门店目标=门店营业额占比X当月商品销量总目标进行考核。例如,一个门店销量占整个连锁业绩的8%,一个连锁月单品总目标销量是1000盒,该门店就要卖到80盒。
门店分解完月度目标后,再将目标分解到每个人和每一天,以便统计考核,跟进进度,并使单人明确其日均销量目标。对于分解到每个人身上的任务,如果该员工当天未完成,则在晨会上给予点评,代替金钱处罚。点评能给员工带来心理压力,促使其尽快达成目标。营销目标的制定要以“具有挑战性,且经过努力能完成”为标准,与店员达成沟通和共识,获得所有人认可才可实施。
营销激励方案方式有四种:
1、如果单纯为冲量,则实行阶梯计提方式,例如卖40盒以内时,每卖一盒提成5毛钱;40盒以上每盒提成一元,刺激店员在完成任务后进行更多销售。
2、旅游积分。对一阶段内销量排名前几的人组织旅游。
3、认领奖金退回制度,每月店长向总部申报自己未来一月对某个单品的销售目标,然后领取任务相关奖金。如果该月完不成自己申报的任务,则要在月度会时,上台向总部退回相关奖金,甚至还要自己补贴等额奖金。以此激励店长更多申报任务,更多销售。
4、采用商品竞赛、销量竞赛和增长率竞赛。一个商品在引介期和成长期时,多采取销量竞赛,将门店按照A~D分为四档,各档间分别比较。假设A类门店有10家,则A类门店中单品销量最高者能获得总部奖金或活动经费。
“最后是关联销售,我做了一些关联模板,各店可参照这些模板类推。一是按需求关联。比如感冒药和咽炎药关联,咽炎药和清热解毒产品关联。二是中西药关联。三是口服和外用关联。比如儿童发烧,就将退烧药和退热贴关联,妇科炎症则将口服药和洗液栓剂关联。四是药和非药关联,比如面向牙痛患者时,就用药品关联漱口水。五是借势关联。比如胃药系列,货架从左到右依次设定为:大品牌胃药,与之抗衡的高毛商品,关联产品大山楂丸等。这样店员在销售时,从左向右导购即可,这也叫做‘傍大款’策略。”
他详细讲演方案,并承诺会辅助各店执行工作。
此后一个月他在市内各分店巡视监督,亲自教导销售人员,检查各店每天的营业额和所售产品种类数量,及时调制进货。兢兢业业30天,药店业绩也随着季节迎来春暖花开,经统计比上月同期增长了45%,超出协议约定。
陈姐大喜过望,守诺将商铺原价卖给他,在签订购房合同时询问:“冷先生,你做药店生意这么厉害,怎么不干脆干这行?卖药比搞餐饮业来钱快,也没那么麻烦啊。”
冷阳实话实说:“我开餐馆是为了完成一项重大的人生目标,赚钱并不是首要目的。”
陈姐犹豫片刻说道:“不瞒你说,姜老板前天又给我打电话,说愿意加价2000万买这个店面。他是财大气粗,可开的价都高得不正常了,我有点怀疑,他是不是认识你跟你有过结,故意给你使绊子?”
大商人无一不精明,不过合同都签了,冷阳瞧她并无反悔之意,决定以诚相待。
“陈姐,大家关系都这么好了,我也跟你交个底吧。你是老榕州人,大概知道福满堂过去的老板姓冷。家母是姜开源的前妻,也是冷家的独生女。当年姜开源出轨福满堂的女招待,离婚时使诈抢走餐馆的经营权,害家母被迫远走他乡,半生困苦。我本来在上海发展,去年家母过世后回到榕州,为的是替我们冷家夺回福满堂的招牌。姜开源知道后处处设置障碍打压我,你只是其中一个环节。他越是这样,我的决心越坚定,一定会跟他斗到底。”
陈姐惊讶:“姜老板和福满堂的小道我早些年就听过,原来都是真的。方便问一句,你是他的亲生儿子吗?”
见他点头,不禁感叹:“这就难怪了,一个男人借着丈人家的势头发达,过后又抛妻弃子,抢夺女方家的祖业,就是个卑鄙的负心汉嘛。姜开源生意做得那么大,赚钱有一套,可这人品真叫人不敢恭维。冷先生,你年纪轻轻就在商场上大有作为,我相信凭你的本事一定能实现心愿。现在我已经把商铺卖给你了,能再提一个要求吗?”
要求是投资2000万入股冷阳的餐馆,不干涉经营事务,只在年终按比分红。
“我知道你不缺资金,就想为你加个油,陈姐也是女人,最恨见异思迁的渣男,你能斗败姜开源,我也替你高兴。”
话说得动听,其实是看准冷阳的才能,想贴着他坐享其成。
冷阳重缘分,觉得这大姐算他的贵人,做股东没准能增进运势,同意细商参股事宜。
总算攻克买房难关,当晚洪爽准备做一桌大餐为他庆功。
冷阳帮她洗菜,小两口顺便聊起开业规划。听说他打算将餐厅命名为“正宗福满堂”,洪爽吃惊:“福满堂的商标所有权在姜开源手里,你取这个名字很可能吃官司啊。”
冷阳笑道:“我故意的,他要是不跟我打官司我还得发愁呢。”
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